#qLpercentage {font-family: ProximaNovaLight;font-size: 45px;line-height: 55px;letter-spacing: -2px;color: #0a85f2;}

Как снизить стоимость привлечения клиента как минимум в 5 раз?

Сначала хочу задать вам вопрос: «Что Вы чувствуете, когда продаете «в холодную»? Или когда пытаетесь продать явно незаинтересованному человеку?

Чего стоит одно осознание того, что Вы нуждаетесь в клиенте больше, чем он в Вашем продукте! А потраченные нервы в ожидании финального решения клиента? А постоянные переносы встреч и общение с неинтересными людьми? И самое главное – масса времени на привлечение клиента! А время – деньги!

Некоторым нашим знакомым по душе эти “американские горки”, и для них успех от закрытой сделки стоит всего этого. Но не для нас. Особенно, когда эти самые закрытые сделки – это 3 из 100 потенциальных клиентов, которым, пересилив себя, надо “впихивать” продукт.

Серьезно, по статистике, активные продажи заканчиваются успехом только в 3% случаев, и это если продукт хорош и профессионально представлен. Стоимость привлечения клиента, “впихивая” таким способом, часто ненужное и не вовремя, может, в зависимости от ниши, доходить до $500, иногда даже больше.

Такие “инвестиции” в привлечение клиента, нас, как владельцев бизнеса, не устраивают и мы перешли к формату продаж, в котором клиент знает нас, доверяет нам и пишет, когда ему нужно решить вопрос.

К какому методу пришли мы?

Все очень просто – мы не предлагаем клиенту купить, вместо этого мы бесплатно делимся с ним ценной информацией по теме проблемы, которую решает наш продукт. Это позволяет нам:

  • Познакомить потенциальную аудиторию с проблемой, которую решает наш продукт
  • Показать потенциальным клиентам, что мы действительно эксперты в своей области
  • Познакомить потенциального клиента с нашим продуктом, как одним из вариантов решения его проблемы
  • Расположить клиента к себе, предоставляя ценность бесплатно, вместо навязывания покупки

Все как в жизни – парень не начинает взаимоотношения с девушкой с предложения выйти за него.

Вместо этого парень делает маленький подарок и приглашает на свидание. При чем желательно – необычный подарок либо необычное свидание, чтобы показать, что парень особенный и готов вкладывать во взаимоотношения.

Мы называем этот способ методом «прогрева клиентов». Мы научились ему у ведущих маркетологов США, адаптировали к реалиям рынка СНГ и используем как сами, так поднимая продажи наших клиентов.

Давайте разберем на примере

Фирма-поставщик компьютеров для малого и среднего бизнеса ищет новых клиентов. Что Вы сделаете, если получите от их менеджера по продажам звонок с предложением услуг?

Если учесть, что звонок в разгар рабочего дня (у него ведь “такой же рабочий день”), то Вы в лучшем случае скажете, что сейчас нет времени, хотя на языке другие слова :P. Иногда можно было бы попросить выслать прайс-лист, чтобы убедиться, что текущий поставщик не “расслабился”, но для этого надо диктовать адрес электронной почты – нет, на это нет времени.

При таких обстоятельствах происходит Ваше знакомство! Можете себе представить, сколько нужно обойти препятствий и вложить сил и главное – времени, чтобы изменить Ваше нежелание общаться на согласие купить?!

А как бы Вы отреагировали, если бы Вам на глаза попался пост фирмы-поставщика, о том, “Как сэкономить 10% на обновлении техники”, дающий 5 – 6 реальных советов, которые применимы уже сегодня?

Вы тратите 5 минут на прочтение поста, получаете ценную информацию и обращаете внимание на название организации, которая делится информацией. На этом этапе у Вас происходит первое знакомство, основанное на положительном опыте.

Когда Вы, через время, увидите пост этой же организации с предложением бесплатно получить сравнительную характеристику моделей компьютеров по критериям “цена/качество”, скорее всего, Вы спокойно оставите адрес своей почты, чтобы получить документ.

В этот момент у Вас начнет формироваться положительное отношение к организации, так как с Вами бесплатно делятся полезной информацией – это приятно, а также это показывает что фирма-поставщик действительно разбирается в своем деле.

И наконец, что если после всего этого, Вы получите еще несколько писем с полезной информацией от фирмы-поставщика, и в одном из них предложение созвониться на 15 минут, чтобы выяснить нюансы организации Вашего бизнеса и бесплатно подобрать оптимальную конфигурацию компьютеров и рассчитать стоимость?

Найдете ли Вы 15 минут по телефону для организации, которая уже несколько раз была Вам полезной, показала, что она эксперт в своей области и готова Вам помочь еще? Конечно ДА!

А что дальше? Если цена Вам по карману – Вы либо попробуете сделать тестовый заказ (ведь иметь несколько поставщиков – всегда хорошо) либо текущий поставщик подведет и Вы переключитесь на того, кому уже доверяете и кто Вам уже помогал. Даже если Вы не станете менять/добавлять поставщика, то при случае, с удовольствием порекомендуете своим знакомым компанию, в которую поверили.

Как это сделать?

Для того, чтобы привлекать клиентов с помощью метода “прогрева клиентов” необходимо выполнить несколько шагов.

Разделить целевую аудиторию на 3 типа и работать с каждым по-разному

Тип ЦА Описание Способ работы
Холодная Те, кто не знают о проблеме или не осознают ее значимость Не говорим о себе, но преподносим клиенту информацию о проблеме и ее последствиях
Теплая Те, кто знают о проблеме, но еще не знают, как ее решить Рассказываем о способах решения проблемы и пользе этих решений, выставляем себя в правильном свете
Горячая Те, кто ищут решение проблемы, но у них недостаточно доверия к Вам Даем возможность взаимодействовать с нами, чтобы убедиться в нашей компетентности

Создать лид-магнит

Лид-магнит – это бесплатный продукт, который ценен и полезен потенциальному клиенту, и он может получить лид-магнит в обмен на свои контакты. Лид-магнит должен решать проблему клиента и быть легким в применении.

Примерами лид-магнитов могут быть:

  • Список полезных инструментов
  • Короткое обучающее видео
  • Электронная книга по интересующей теме
  • Возможность пройти тест и получить оценку
  • В некоторых случаях – скидка

Список может быть шире. В нашем примере выше лид-магнит – это документ со сравнительной характеристикой моделей компьютеров по критериям “цена/качество”.

Лид-магнит нужен для того, чтобы получить контакты потенциального клиента (и разрешение их использовать) и дальше взаимодействовать с ним на основании цепочки касаний (см. ниже).

Продумать цепочку касаний с клиентом

Цепочка касаний – это список всех точек контакта с потенциальным клиентом, построенный в правильной последовательности. С помощью именно этих точек контакта мы доносим полезную информацию до 3-х типов клиентов и взаимодействуем с ними. Примеры контактов с клиентом:

  • Рекламные объявления
  • Посты в соц. сетях и на блоге
  • Электронные документы
  • Электронные письма
  • Звонки
  • и т.п.

Автоматизировать цепочку касаний

Автоматизация – важная часть метода “прогрева клиентов”, основанная на связке страниц захвата, имейл маркетинга, инструментов онлайн аналитики и т.п. Она позволяет взаимодействовать с множеством клиентов без затрат времени и привлечения большого количества персонала.

Некоторые могут подумать, что раз речь идет о технической стороне, то это значит, что все сложно и не стоит сюда лезть. Ничего сложного в этом нет, все работает на уровне электронных писем, автоматически отправляемых в нужный момент.

Что это дает?

Используя метод “прогрева клиентов” Вы:

  • НЕ гоняетесь за клиентом и работаете только с теми, кто заинтересован
  • Зарабатываете доверие потенциального клиента и создаете о себе впечатление, как об эксперте в своем бизнесе
  • Уменьшаете стоимость привлечения за счет отсутствия необходимости тратить время на незаинтересованных клиентов. В среднем у наших клиентов стоимость привлечения уменьшилась в 2–5 раз
  • Легко управляете объемом продаж, регулируя размер аудитории, которую Вы заинтересовываете полезной информацией

Метод “прогрева клиентов” действительно работает и мы надеемся, что эта статья подскажет Вам направления действий и развития. Также, если Вы хотите повысить продажи в 2 раза в ближайшее время – качайте PDF книгу “7 действий, которые удвоили продажи нашим клиентам за неделю”.

Есть 1 комментарий
  1. Renatowardy

    В этом что-то есть. Буду знать, большое спасибо за объяснение.

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(https://shiftup.cc/wp-content/uploads/2017/03/cover-1.jpg);background-size: cover;background-position: top center;background-attachment: initial;background-repeat: no-repeat;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 400px;}