#qLpercentage {font-family: ProximaNovaLight;font-size: 45px;line-height: 55px;letter-spacing: -2px;color: #0a85f2;}

Почему 97% ваших потенциальных клиентов никогда и ничего не купят у вас?

Вы запустили контекстную рекламу, начали продвигать товары в социальных сетях и даже договорились о партнерских продажах, но качественно поднять уровень продаж не выходит?

А что если помимо увеличения количества каналов продаж, обратить внимание на то, кому и как мы продаем? Когда запускаем контекстную рекламу типа “Металлопластиковые окна для дома”, то автоматически сужаем аудиторию потенциальных клиентов до тех, кто нуждается в окнах и именно сегодня ищет их. А как же та часть потенциальных клиентов, которые:

  • Еще не осознали, что решить вопрос утепления дома можно с помощью Ваших окон?
  • Уже осознали, что окна им нужны, но не уверены, какие и как выбрать?

Наша реклама не зацепит бОльшую часть этой аудитории. А эта аудитория по статистике составляет 97% наших потенциальных клиентов.

То есть, размещая рекламное объявление, продающее продукт, мы уменьшаем количество потенциальных клиентов до 3% от всей аудитории. Вот и ответ на вопрос, как же мы упустили 97% наших потенциальных клиентов. Затем вступают в силу правила воронки продаж и из 3% покупает у нас лишь часть.

Каким образом получить более 3% потенциальных клиентов?

Все, что нам нужно – знать свою целевую аудиторию, что ее беспокоит и какую проблему наш продукт решает для нее. Дальше все достаточно просто – нам надо разделить нашу целевую аудиторию (всех потенциальных клиентов) условно на 3 типа и работать с каждым из них отдельно.

Холодная аудитория

К холодной аудитории относим тех потенциальных клиентов, которые еще не осознали проблему, которую решает наш продукт, либо не осознали значимость этой проблемы.

Например собственник загородного дома, который хочет утеплить и шумоизолировать дом и думает о наружном утеплении стен. Но пока не задумывается о металлопластиковых окнах.

Или родители, которые не собираются водить малыша на развивающие занятия, так как не понимают, с какими сложностями столкнутся при поступлении ребенка в школу, если ограничатся только домашним образованием.

С такими потенциальными клиентами тоже можно и нужно работать! Однако Вы не добьетесь успеха, если предложите им купить окна или курс развивающих занятий – для них эти продукты не имеют ценности, так как в них нет нужды.

Что предлагаем делать мы, согласно методу по которому работаем? Поделитесь с этой аудиторией чем-нибудь полезным по теме Вашего бизнеса. Например вышлите родителям короткую презентацию, в которой опишите, что необходимо знать ребенку, чтобы поступить в хорошую школу, или укажите какие организационные моменты надо предусмотреть при поступлении.

Для домовладельца может подойти информация, в которой будут указаны самые распространенные причины “холодного дома”, среди которых конечно будут и старые или некачественных окна, с указанием процента теплопотерь.

Таким простым действием, которое несет пользу клиенту и занимает несколько часов для подготовки, мы делаем очень важный шаг – мы “прогреваем” холодного потенциального клиента.

В итоге, вместо человека, который не готов что-либо купить у нас в принципе, мы получаем потенциального клиента, который:

  • Задумался над тем, что возможно стоит серьезней отнестись к проблеме, которую решает Ваш продукт
  • Знаком с Вашей компанией, так как Вы помогли бесплатно
  • Поделился с Вами своими контактами

Далее, используя серию прогревочных писем с полезной информацией (сейчас не будем детально останавливаться на этом), мы за неделю превращаем “холодного” потенциального клиента в “теплого”.

Теплая аудитория

“Теплые” потенциальные клиенты – это те, которые уже четко осознают свою боль, но еще не знают, как ее решить.

Например это домовладелец, который хочет поменять окна, но боится, что придется потратить эквивалент стоимости окон на ликвидацию последствий их установки. Или родители, которые не понимают, отдать ли ребенка в детский сад с подготовкой к школе или нанять няню.

Как правильно работать с такими потенциальными клиентами? Нужно помочь им решить их дилемму. Домовладельцу можно отправить информацию с советами, как просто и дешево выполнять мелкий ремонт по дому. Либо можно ему выслать видео, в котором показать, что установка окон может пройти безболезненно, и кратко осветить процесс установки.

Родителям отправляем информацию со сравнительной характеристикой детского сада и ваших развивающих программ или устраиваем бесплатный вебинар, на котором рассказываем, на каких предметах лучше делать акцент, на какие моменты надо обращать внимание при выборе развивающих занятий для детей и т.п.

Это позволит Вам за 1-2 недели сделать ”теплого” потенциального клиента “горячим”. Обратите внимание, что на этом этапе Вы не продаете свой продукт. Вы снова бесплатно помогаете клиенту. Таким образом Вы создаете у него позитивное отношение к Вашей компании и, главное – он невольно понимает, что вы эксперт в своем деле!

Горячая аудитория

Это те потенциальные клиенты, которые хотят купить и выбирают поставщика услуг.

Здесь уже мы переходим к процессу продажи нашего продукта. Пригласите родителей с ребенком на бесплатное пробное занятие, чтобы они увидели Вас во всей красе и не ушли без абонемента.

Предложите дачнику созвониться, чтобы Вы по телефону прикинули смету, или организуйте бесплатный замер окон на месте и посчитайте финальную стоимость.

Это все Вам позволит продать либо на месте, либо в течение короткого времени, так как клиент:

  • Четко понимает проблему, которую решает Ваш продукт
  • Понимает ценность Вашего продукта и морально готов к покупке
  • Доверяет Вам как бизнесу и видит в Вас профессионалов

Резюме

Да, не все “холодные” клиенты станут “горячими”, часть не купит из-за цены или т.п., однако:

  • С учетом тех, кто купит, Вы увеличите количество новых клиентов в ~2 раза
  • Те, кто не купят, будут советовать Вас, так как Вы сложите у них мнение о себе, как об эксперте

Этот канал привлечения клиентов мы называем методом “прогрева клиентов”. Мы не выдумали колесо, а узнали о нем у ведущих маркетологов США, адаптировали для рынка СНГ и теперь делимся с Вами.

Детали организации этого канала описаны в нашем посте тут. Подход прекрасно работает с большими аудиториями и, благодаря простым инструментам автоматизации, позволяет:

  • Держать стоимость привлечения клиента на уровне в 2–5 раз ниже, чем в активных продажах
  • Регулировать уровень продаж, масштабируя их согласно Ваших нужд.

Мы будем продолжать делиться информацией по этому методу – следите за следующими постами.

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(https://shiftup.cc/wp-content/uploads/2017/03/cover.jpg);background-size: cover;background-position: top center;background-attachment: initial;background-repeat: no-repeat;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 400px;}